에스테틱이란 피부미용 전문가에게 마사지, 마스크 등 피부 관리를 받아 아름다운 피부를 가꾸는 것을 뜻한다. 에스테틱은 1980년대 우리나라에 들어왔지만 30년이 넘은 지금도 에스테틱 시장은 양적 발전에만 매진할 뿐 정작 중요한 질적 발전을 이뤄내지 못하고 있는 실정이다. 화장품과 기술은 지금 이 순간에도 발전하고 있지만 성장의 포커스는 기업의 관점에 맞춰져있어 소비자의 피부와 고객의 니즈를 충족시키지 못하는 상황이 반복되고 있다. ㈜시바산이 주목받는 것은 이러한 에스테틱 업계의 패러다임을 바꾸고, 새로운 문화를 만들고 있기 때문이다. 시바산은 과거보다 더욱 예민하고 문제가 많아진 현대인의 피부를 정확히 판독하고 시바산만의 솔루션을 적용하여 업계의 신선한 반향을 일으키고 있다. ‘가치’를 최우선 가치로 둔 코스메슈티컬(cosmeceutical) 브랜드 시바산의 장윤성 대표를 만나 미래 비전을 들어보았다. 기자가 만난 장윤성 대표는 다양한 마케팅 경험을 통해 새로운 패러다임을 만드는 크리에이터(창조자: creator)였다.

시바산은 에스테틱 살롱 및 병·의원을 대상으로 고객의 피부를 정확하게 진단하고, 시바산의 솔루션을 적용하여 처방할 수 있는 피부전문가 양성을 최우선 목표로 하고 있다. 시바산 장윤성 대표는 다양한 경험을 통해 소비자심리와 마케팅을 통찰하고 혁신하는 젊은 CEO다. 남다른 경험을 위해 길거리 노점으로 처음 장사를 배웠고, 그 이후 국내 영업의 각종 시스템을 파악하고자 에스테틱, 피부과, 다단계, 보험 영업 등을 경험하며 상품 노출, 기획, 마케팅 심리에 대한 노하우를 쌓았다. 이러한 경험은 결국 전국의 피부 관리실과 병·의원에 있는 피부 전문가들이 선호하고, 입소문을 통해 일반 소비자에게도 많이 알려진 코스메슈티컬(cosmeceutical) 브랜드 시바산의 성공적인 도약을 가져왔다.
시바산을 통해 에스테틱 시장은 양적 발전이 아닌 질적 발전을 충족시킬 수 있었으며, 실제로 코스메슈티컬이라는 고유문화가 조금씩 정착되고 있다. 이처럼 시바산 장윤성 대표는 현재 사회적 포지션이 불분명한 에스테틱에 가치를 불어넣어 ‘메이커’ 영역으로 전환시키겠다고 포부를 밝혔다.

독자적인 CPD 시스템 완성
“그전에는 에스테틱이라는 포지션이 애매하다보니 시장에서의 가치가 하락하고, 자연스레 시장의 가격도 굉장히 낮게 형성되는 경우가 많았습니다. 이에 에스테틱의 가치를 올리는 방법이 뭐가 있을지 고민했고, 좋은 재료를 사용하여 가격을 적정선으로 올리고 제품과 브랜드의 가치를 상승시키는 것이 가장 중요하다는 것을 깨달았습니다. 가령 업소용 제품은 용량이 크고 저렴합니다. 이미 저가로 세팅되어있는 시장이라 이를 고급화했더니 당연히 처음엔 팔리지 않았죠. 하지만 저는 시장에 대한 확신이 있었습니다. 1년이라는 시간을 견디며 브랜드의 가치를 올리는 일을 포기하지 않았고, 오늘날 에스테틱 숍에서 저희 제품을 쓰는 것만으로도 숍의 가치가 올라가는 현상이 생길 정도로 가치가 상승되었습니다. 오늘날 저희 제품이 고급화되어 널리 확산될 수 있었던 것은, 좋은 제품에 가치를 부여하면 소비자를 움직일 수 있다는 예상이 적중했기 때문이라고 생각합니다.”
시바산 제품의 가장 큰 특징은 독자적인 CPD 시스템으로 이해할 수 있다. 세계인은 각 나라마다 라이프스타일, 기후, 자외선의 양, 피부의 두께, 멜라닌 세포의 양 등의 요소로 각각 다른 피부성향을 갖고 있다. 이로 인해 화장품은 제조국가의 사람들에게 가장 알맞은 제품으로 만들어질 수밖에 없는 환경임에도 불구하고, 우리나라는 수입화장품이 무조건 비싸고 좋다는 고정관념에 사로잡혀 있었다.
“시바산의 CPD 시스템은 잘못된 상식과 편견을 개선하고자 세계 각지의 우수한 원료와 특화된 제조시설을 섭외하여 대상과 목적에 맞는 최적화된 솔루션을 제공하고 있습니다. 이 렇게 구성된 제품을 기반으로 시바산만의 교육 컨설팅이 이루어지고 있으며, 제품에 대한 교육은 기본이고, 실제 매출향상에 도움이 되는 부분과 마케팅 부분까지 회사 자체 교육시스템으로 운영되고 있습니다. 단순히 에스테틱 제품만을 우선시하던 기존 개념을 넘어 에스테틱 담당자와 살롱이 함께 성장할 수 있는 환경을 만들 수 있도록 컨설팅을 제공하는 것입니다.”
오늘날 소비자는 보다 다양한 니즈를 가지게 되었을 뿐만 아니라 정보력 또한 급격하게 확대되었다. 하지만 에스테틱 시장은 과열과 경쟁 속에 양적 성장에만 급급했을 뿐 질적인 발전은 과거에 머물러 있었던 것이 사실이다. 그래서 시바산은 단순히 좋은 제품을 연구하는 것에 멈추지 않고 에스테틱 종사자들의 내적, 물질적 성장까지 동시에 이루어내고 있다. 장 대표는 앞으로도 시바산이 고객의 물질적인 충족은 물론 비물질적 요소까지 만족시키기 위해 최선의 노력을 다하겠다고 강조했다.

사회적 생존을 가르치는 교육단체 운영계획 
시바산 장윤성 대표의 향후 사업 계획은 분명했다. 일반 소비자들의 진입장벽이 높았던 전문가 전용 제품이 아닌, 전문가의 처방이 없어도 사용가능한 소비자 제품라인을 구축하겠다는 미래청사진을 밝힌 것이다. 판매형태 역시 기존의 방법, 즉 본사가 고객들에게 홍보하여 판매하는 ‘홍보적 판매’가 아닌, 고객이 고객들에게 실사용후기를 통해 판매하는
‘간증적 판매’ 시스템을 선보일 예정이다. 아울러 기존 전문가 영역인 병·의원 및 에스테틱 시장은 ‘시바산 메디슈티컬센터’라는 브랜딩 전문 숍으로 대대적인 세계화 체인 사업에 본격적으로 뛰어들 예정이다.
“저는 교육단체를 운영하고 싶습니다. 사회 생태계에서 생존할 수 있는 생존전략을 코칭하는 실전적인 교육센터죠. 일명 ‘플노시보’입니다. 플라시보(placebo)와 노시보(nocebo)의 합성어입니다. 이 세상은 믿으면 믿는 대로 이뤄지고, 믿지 않으면 믿지 않은 대로 살아진다는 의미를 담았습니다. 그래서 상표등록도 준비 중입니다. ‘플노시보’를 통해 학교, 직장, 창업 등 사회 생태계에서 살아남는 생존전략을 코칭해 준다면 피교육자들은 사회생활에 유익하면서도 재밌는 경험을 쌓을 수 있을 것입니다. 그동안 마케팅을 배우며 겪었던 제 경험을 십분 살려 꼭 이 목표를 달성하고 싶습니다.”
시바산의 작년도 도매공급 매출은 40억원이었다. 올해는 아직 다 지나지 않았음에도 불구하고 이미 작년 매출을 훨씬 초과하는 성과를 기록했다고 한다. 내년 도매공급 매출 100억원 달성이라는 또 다른 목표를 설정한 시바산 장윤성 대표. 그는 사람들의 디테일하면서도 리얼한 소비욕구를 제대로 파악하고 시바산을 통해 물질과 비물질적인 부분을 동시에 충족시켜주는 소비자심리와 마케팅의 달인(達人)이었다. 장윤성 대표가 혁신마인드를 통해 코스메슈티컬 업계의 패러다임을 변화시켜나가기를 기대해본다. 이양은 기자